銷售產品時常見無法成交的三種狀況

所有的客戶都有認知偏差，而認知偏差經常是導致做出不同決策的最主要原因之一，交易中最常見的知偏差有三種：
第一，客戶誤把自己遇到的問題想像的特別嚴重，而不知道已有成熟的解決方案。
這種問題不大，你只要把解決這種問題的方案和已經解決問題的具體案例拿出來，客戶的思維一般就會立刻變的與你同頻道，你只要提出一個他沒有辦法拒絕的交易提案，成交自然水到渠成。
第二，客戶誤以自己的問題還不大，而遲遲不願意直面問題、解決問題。
解決這種問題的最好方式就是讓客戶直接看到問題遲遲不解決所造成的嚴重損失，並且找出一個具體的指標讓客戶瞭解到自己忽視的問題已經敗壞到什麼程度，再不解決所必須付出的成本和承擔的損失將是呈倍數成長，例如：視力減損的程度、完全失明的痛苦、置換眼睛水晶體的手術費用，只要夠痛，你一提出解決方案，客戶就會願意立刻付錢解決問題。
第三，客戶總以為自己是對的，不願意接受任何外部修正的意見。
這類問題的客戶比較麻煩，你必須要學會「引導思考」並且協助他具體去計算照他的做法所必須付出的成本，重新找出一個「框架」、一個基於不同利益考量的角度去思考繼續維持自己的做法可能失去的一切，千萬不要說他是錯的，而是凸顯客觀的成本、代價、失去的機會，只說客觀的現象作為基礎，只要是理性的人都會有所感悟，自然會啟動思考，就會有不同的決策。
總之，雖然是人總是不喜歡被批評、背說教，但你若能習慣於「引導」客戶思考，多多為你的客戶立場去設想一些他們常見的問題，並提出解決問題的想法和框架，久了你的客戶自然會去思考對他們最有利、最可行的方案，而他們也會第一時間想到你，最後結果一定會比你想像的要好。