「讓客戶無法拒絕的提案」是一句廢話？你想簡單了！
不可否認的，成交是一件會令買賣雙方都產生壓力的事，只要是是壓力就一定有情緒問題，在成交前溝通的過程中，雙方都在對於成交會帶來怎樣的結果不停地計算著、想像著而猶豫不決，這種狀況在金額越大的交易中越明顯，如果你遇到你的客戶溝通的過程，面有難色、一些簡單、已經說明過的資訊卻不停重複確認、不停尋求更低的價格或更多的贈品，或者來到你店裡二次以上，卻遲遲不敢決定成交，這個時候你需要做的是「找出對方無法立刻決定的原因」，並且提出一個他無法拒絕的提案，把他收單結案。
你可能會覺得這句話是一句廢話！但會覺得這句話是廢話的人通常是把事情想複雜了！
早年我在拜讀行銷之神杰.亞伯拉罕的大作「選對池塘釣大魚」，看到他所提出的「客戶無法拒絕的提案」時，也覺得這是一句廢話，經過多年的實際營銷第一線體驗後我發現，通常會把這句話當作廢話的人通常是見識的案件太少了，他們只會思考的是「價格打折」這種單方面損失自己利益的折讓策略，但我這幾年也看到有些傑出的營銷大神把這句話發展成「折價升值」、「VIP過短橋」、「獨門贈品」、「無可取代關係」、「共富營銷」….等等十數種營銷策略。
一般人與這些營銷大神的差別只在於視野的高低差，一般人大多是在某個點上去比較，而這些營銷大神卻是在結論各種實際案例後歸納出可用乾貨策略，不必崇拜，只要試著提高自己的視野高度並不斷向已經做到結果的人請教積累經驗就可以了！
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銷售過程中快速拉近客戶距離的方法：四大關卡
要怎麼拉近你和客戶的距離？
這是個好問題！這裡的距離當然不是實體的距離，而是到「成交」的距離！
成交前，客戶的腦袋裡通常有幾個關卡畫面：
第一是「注意到你」
每個人在生活中肯定都有很多的問題要去解決，特別是那些困擾很久的問題，它們總是以一些「關鍵字」、「問題畫面」存在於客戶的腦海之中，你要吸引這些客戶的注意最直接的方法就是把解決這些問題的產品關鍵字置入你廣告的標題和內容之中，並且反覆地讓這些關鍵字重複地出現在你潛在客戶的眼前，亦或者把問題用視頻演出來，文字像說故事一樣說出來，只要你用對關鍵字、找對問題畫面，並且在精準客戶出沒的流量渠道平台上不斷放送，一定可以解決這個吸引客戶注意你的引流問題。
第二是「想像產品價值」
當潛在客戶注意你的產品時，擺在他們眼中的必然必須是一個具體的解決方案，直接呈現出產品價值，讓他們看到問題是如何具體被解決的，例如：塞滿抹布的水管是如何被水刀在不到3分鐘的時間，快速地打通，而且塑膠水管內部完全沒有任何割傷破壞，這個產品價值畫面比起你講再多介紹的詞彙或保證的承諾都有效，只有勾起潛在客戶的產品價值認同，否則一切白搭。
第三是「如何排除詐騙或吹牛」
你產品講的再好、演的再棒，潛在客戶如果對你和你的產品不夠了解，基本上都會在腦海中先預設你是不可信任的畫面，他們需要任何的蛛絲馬跡的證據推翻這個假設的畫面，所以直接了當的證明比甚麼話都管用，例如：公機關核發的證書、資格書、公正第三方的檢測證明、比賽結果、已購買產品的客戶親身推薦文字或視頻…等等，畢竟「有證明無須說明」。
第四是「如何減少購買成本」
任何一位客戶對於交易這件事情，不論賣家定價多少一定都會多少覺得貴，而且想要盡可能找方法說服賣家再把價格降一降，或者至少再多送一點贈品或多一點服務，這是人性，所以你必須要先準備一個合理的價格組成的說法，合理的成本和利潤，搭配有價值的售後服務，提供評估產品解決問題可以為買家增加多少利潤、減少多少成本或增加多少機會，這些說法你不主動講，買方不會主動去思考，適當的引導可以有效減少客戶覺得買貴的心理畫面。
這四個問題只要努力去設法解決，你和客戶的距離就會越來越近。
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銷售產品時常見無法成交的三種狀況
所有的客戶都有認知偏差，而認知偏差經常是導致做出不同決策的最主要原因之一，交易中最常見的知偏差有三種：
第一，客戶誤把自己遇到的問題想像的特別嚴重，而不知道已有成熟的解決方案。
這種問題不大，你只要把解決這種問題的方案和已經解決問題的具體案例拿出來，客戶的思維一般就會立刻變的與你同頻道，你只要提出一個他沒有辦法拒絕的交易提案，成交自然水到渠成。
第二，客戶誤以自己的問題還不大，而遲遲不願意直面問題、解決問題。
解決這種問題的最好方式就是讓客戶直接看到問題遲遲不解決所造成的嚴重損失，並且找出一個具體的指標讓客戶瞭解到自己忽視的問題已經敗壞到什麼程度，再不解決所必須付出的成本和承擔的損失將是呈倍數成長，例如：視力減損的程度、完全失明的痛苦、置換眼睛水晶體的手術費用，只要夠痛，你一提出解決方案，客戶就會願意立刻付錢解決問題。
第三，客戶總以為自己是對的，不願意接受任何外部修正的意見。
這類問題的客戶比較麻煩，你必須要學會「引導思考」並且協助他具體去計算照他的做法所必須付出的成本，重新找出一個「框架」、一個基於不同利益考量的角度去思考繼續維持自己的做法可能失去的一切，千萬不要說他是錯的，而是凸顯客觀的成本、代價、失去的機會，只說客觀的現象作為基礎，只要是理性的人都會有所感悟，自然會啟動思考，就會有不同的決策。
總之，雖然是人總是不喜歡被批評、背說教，但你若能習慣於「引導」客戶思考，多多為你的客戶立場去設想一些他們常見的問題，並提出解決問題的想法和框架，久了你的客戶自然會去思考對他們最有利、最可行的方案，而他們也會第一時間想到你，最後結果一定會比你想像的要好。
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身為一個法律人，我們在當初學習法律的過程中就被迫要不斷地善用邏輯思考、推論的能力，以前在舉辦現金流活動時，活動結尾都要去總結一些想法和檢討反省經驗，我突然發現我挺能說的，我說的一套一套的，大家聽的挺認真，我就更愛講了，思緒也變的更飛躍、腦袋也變得更靈光，後來出了社會也在律師事務所待過一陣子，不到三個月律師幾乎把絕大多數的案子撰狀工作丟給我，而律師只負責接生意和開庭的工作，這顯示我事實推論、邏輯推演和法律適用的能力具有一定的基礎，在這個過程中我發現：怎麼樣快速提升自己的邏輯性，不是看書，而是寫作，不是輸入，而是輸出。
特別是這幾年，我開始把一些過往的營銷技術加以整理，編撰成書和拍成視頻，這種強迫輸出的運作讓我不斷地精進自己的邏輯推論能力，這裡簡單分享幾個訓練自己邏輯推演能力的方法：
第一、如果你發現一個你覺得正確的觀點，請務必拿一張白紙或立刻拿出你的手機或電腦把他寫出來或者是打字打出來，千萬不要用腦袋去記憶或只用說的，這一點很重要，只有寫出來你才會去反覆思考這個觀點對錯問題。
第二、這個觀點有沒有「可證偽性」？也就是有沒有辦法在不同人但相同的客觀條件中得到相同的結果，這個觀點和他所訴求的結果之間有沒有可牢不可破的因果關係？也就是做了A就一定會得到B，如果沒有，那這個觀點就不具有「可證偽性」，那這個觀點就沒有繼續討論的必要。
第三、這個觀點有沒有可能存在例外的情況，這種例外的情況多嗎？如果例外的情況多，那這些例外是否存在一些可以歸納的特性，反而導致原本的觀點本身才是例外？任何的道理或觀念，如果沒有一定數量的事實支撐，那就是耍流氓。
如果你照著這種推論方法去討論每一個你覺得正確的觀點，你會發現非常的吃力，因為這不符合我們平時的自然溝通或者是溝通時的狀態，你會覺得自己平時說話又快、又方便，又有邏輯性，但是一旦落到嚴謹的文字上，就變得舉步維艱，但請你不要放棄，讓自己堅持這種輸出，因為這種輸出勢必會倒逼自己設法輸入，去讀書、去找資料、去驗證，這會進一步推升你的思維高度和邏輯整編的能力，這才是最重要的，長久下來你的思考能力就會因為你持續產生一定的量而有一個品質的突破。
所以我們要把「多看多練」這四個字具體一些，用輸出去倒逼輸入，可以讓大家觀察事物表達觀念時更能有的放矢，能抓住重點，有效努力，紮實進步。
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